لا يظهر أكثر مندوبي المبيعات نجاحاً في العالم كمندوبي مبيعات على الإطلاق، فهم يُقدِّمون أنفسهم كخبراء في مجالهم يُمكِنهم حل مشكلات عملائهم. ببساطة، إذا كنتَ تعمل في مجال البيع، فأنت خبير في كل ما تبيعه، وأنت الوحيد القادر على إقناع عملائك بذلك، ومحاولة حل مشكلاتهم بدلاً من بيع شيء لهم. لذا إليك 6 نصائح كي تظهر كمندوب مبيعات محترف:
1. لا تفكر كمندوب مبيعات: إذا كنت تريد الظهور كخبير بين عملائك، فلا تكن لحوحاً؛ أي عليك الكف عن التفكير كمندوب مبيعات، فعندما تفكر كمندوب مبيعات فإنك تنتهز أيّة فرصة لعرض منتجك أوخدمتك. بدلاً من ذلك، تمهل واسمتع واحرص على تحديد ما إذا كان عملاؤك المحتملون مناسبون في المقام الأول، فالتوجه المدروس هو الخطوة الأولى لجعلهم ينظرون إليك كخبير.
2. شارِك التحديات التي لاحظتَها: بصفتك خبيراً لديه معلومات ثمينة في المجال، سوف يرغب عملاؤك المحتملون في معرفتها، فاجذب انتباههم وزد من قيمتك بمشاركة بعض تلك المعلومات في بداية محادثاتك معهم، وحاول سرد بعض الأمثلة عن التحديات التي رأيتها في مجالهم، مما يزيدمن قيمتك ويكون بمثابة نقطة انطلاق لبعض المناقشات الرائعة.
3. اسأل عن مشكلاتهم: بمجرد مشاركة بعض المشكلات الشائعة التي لاحظتها، اسأل ببساطة "هل واجه أحدكم أيّاً من هذه المشكلات؟" حيث تخلق أسئلة بسيطة مثل هذه قيمة أكبر عند البيع، وتشجع العملاء المحتملين على التفاعل والتحدث إليك بصراحة، فإن تمكنت من إقناع أحدهم بمناقشة مشكلة لم يشاركها بعد مع أي شخص آخر، فستحظى على الفور بالاحترام كمرجعية في مجالك يمكن الاستفادة منها في حل المشكلات الكبيرة.
4. اعرف متى تنسحب: إذا لم يكن لدى العميل المحتمل المشكلات التي يمكنك حلها، فهذا يعني أنه غير مناسب ويجب استبعاده، لذا ابتعد ولا تنظر إلى الوراء حتى تتمكن من قضاء وقتك مع العملاء المحتملين المناسبين.
5. تذكَّر قاعدة الـ 15 بالمئة: ينبعي ألا يتحدث مندوبو المبيعات لأكثر من 15 بالمئة من مدة الاجتماع، فليس التحدث ما يجعلك تتحكم في المحادثة، وإنما الأسئلة الوجيهة، فاستخدام أدوات رائعة لتشجيع العميل على التحدث مثل: لغة الجسد التفاعلية، والأسئلة المدروسة، والعبارات المحفزة الصغيرة مثل: "حقاً؟" فاتبع هذه القاعدة، وسوف يبنظر إليك العملاء المحتملون على أنك خبير وماهر في الإصغاء.
6. تظاهَر بعدم حاجتك للبيع: للإنصاف، قد يكون هناك أوقات تضطر فيها للبيع لتسديد فواتيرك، ولكن لا تدع العملاء يشعرون بذلك، فعندما تبدو ناجحاً وواثقاً من نفسك، سيؤمن العملاء المحتملون أنك لست بحاجة إلى أعمالهم، و أنك تقابلهم لمساعدتهم فقط، فتجذب الثقة العملاء، ويوحي جو النجاح بأنك مخضرم بمجال عملك.